Mit der ISPO startet im Februar meine persönliche Messe-Saison 2019.

Für Personen, die im Vertrieb oder in der Geschäftsentwicklung tätig sind, gehören Messen zu den traditionellen Instrumenten für Beziehungsaufbau und -pflege. Sie stehen damit als gesetzte Pflichttermine in den Geschäftskalendern vieler Sales und Marketing Manager.

Trotzdem sieht es nicht für alle Messen rosig aus: Die CEBIT, früher DAS Event der IT-Branche und ein Besuchermagnet Anfang der 2000er, wird es aufgrund schwindender Besucher- und Ausstellerzahlen künftig nicht mehr geben. Sogar vermeintlichen Selbstläufern wie der IAA fallen immer mehr wichtige Aussteller weg: 2017 fehlten bereits Alfa Romeo, Fiat und Peugeot, nun teilte auch Renault mit, dieses Jahr einen Bogen um Frankfurt zu machen.

Auf der einen Seite scheinen solche Entscheidungen durchaus verständlich - denn für jeden Aussteller ist ein Messeauftritt natürlich mit hohen Kosten verbunden: Addiert man Standmiete, -mobiliar, Marketingkosten und Personal über drei Tage, kommen schnell fünf- oder auch sechsstellige Beträge zusammen. Solche Ausgaben müssen sich dann auch rechnen, sodass immer öfter die Frage im Raum steht: Warum noch auf Messen ausstellen?

Im B2C-Bereich informieren sich Konsumenten immer öfter via alternative, vor allem digitale Kanäle über neue Produkte. Gerade dort sind sind Messeteilnahmen also durchaus eher für's Prestige und das Image als für den direkten Vertrieb.

Messen für B2B-Unternehmen sind eine andere Sache. Unschlagbares Pro-Argument ist für mich hier: die Gelegenheit für persönlichen Austausch und Unterhaltungen, über die Vertriebler ihre Kontakte pflegen und zudem wichtige Erstkontakte für potentielles Neugeschäft knüpfen. 

Richard Branson hat in einem tollen Blog Post die einzigartigen Vorzüge eines Face-to-Face Treffens beschrieben, die ich voll und ganz unterschreibe. Dazu gehört z.B. die generell positivere Wahrnehmung eines persönlichen Gesprächs: ganz nach dem Motto - der Ton macht die Musik. Aber auch die bei einer E-Mail oder einem Telefonat fehlenden Gesichtsausdrücke spielen hierbei eine große Rolle. Eine persönliche Begegnung, vor allem bei Verkaufsgesprächen, bleibt deswegen wesentlich länger im Gedächtnis präsent als eine E-Mail oder ein Telefonat. 

Generell gilt aber mehr denn je: Aus einer Investition wie einem Messeauftritt muss jedes Unternehmen das Maximum herausholen. Das gilt nicht nur für die Kontakte vor Ort. Vielmehr lassen sich solche Präsenzen auch für PR nutzen. Gerade auf Fachmessen sind auch immer Fachjournalisten vor Ort, mit denen sich Gespräche organisieren lassen. Denn auch die Beziehungen zu den Journalisten wollen gepflegt werden. Eine weitere schöne Möglichkeit sind aber auch so genannte Live Surveys. Der Vorteil: Fachbesucher sind schon vor Ort - warum also nicht ihr Wissen und ihre Einschätzungen zu relevanten Themen und Trends abfragen? Zwei Promoter, eine vorprogrammierte kurze und knackige Umfrage auf iPads - und schon kann es los gehen. Aus PR-Sicht können die Ergebnisse solcher Umfragen durchaus wertvoll sein und lassen sich auf unterschiedliche Weise aufbereiten: in Statements, Fachartikeln, Hintergrundreports oder kurzen Pressemitteilungen, Social Media Snippets uvm. 

Natürlich kann das Vertriebsteam vor Ort die im Rahmen einer Live Survey gewonnenen Daten auch als Conversation Starter während des Events oder zum Lead- Nurturing danach nutzen.  

Also: Aus meiner Sicht fehlt es auch im digitalen Zeitalter nicht an Argumenten für einen Messeauftritt - so lange man den Messeauftritt so smart wie möglich nutzt!

Mehr Informationen und Statistiken zu der deutschen Messebranche finden Sie unter https://www.auma.de/de/zahlen-und-fakten/branchenkennzahlen