Las estrategias comerciales y de marketing B2B han incorporado a las redes sociales como la nueva gran herramienta de generación de leads y ventas. Los profesionales de la venta directa han sido los más escépticos a la hora de introducir el social selling, como se denomina al uso de las redes sociales dentro de la estrategia comercial, pero ya han comenzado a ver los resultados.  Según el estudio ‘Las dos caras de la Influencia’ realizado por Hotwire, el 72% de los responsables de los departamentos de marketing y IT de las compañías acuden a las redes sociales para tomar decisiones, un 11% más que en 2016. Las redes sociales son el segundo medio al que acceden estos profesionales para tomar una decisión de compra, solo superado por los medios de comunicación.

Los comerciales de las empresas han sido los últimos en sumarse al boom de las redes sociales incorporándolas en sus estrategias de marketing y ventas. El camino no ha sido fácil, pero estos profesionales han aprendido a utilizar las redes sociales no solo como una herramienta para construir su marca personal, sino también como una potente arma comercial. La estrategia del social selling se basa, principalmente, en el uso de las redes sociales para interactuar directamente con los potenciales clientes respondiendo a sus preguntas y dudas sobre productos y servicios y ofreciendo contenido de calidad a los compradores.

Las redes sociales se han convertido en una potente herramienta de decisión de compra, incluso en el sector Business to Business (B2B). Según el estudio ‘Las Dos Caras de la Influencia’, realizado por Hotwire, el 82% de los directores de marketing y IT a nivel global busca en webs de noticias (un 8% más que en 2016), mientras el 72% consulta las redes sociales para informarse, un 11% más que en 2016, donde sorprendentemente el 61% utilizaba estos canales como fuente de información. En el caso de los directores de marketing, el uso de las redes sociales como fuente de información supera en 14 puntos (79%) a los responsables de IT para encontrar contenidos relevantes sobre su industria.

En España, el canal social que más utilizan los directores de marketing e IT para informarse no es Facebook, sino Twitter. Un 54% de los participantes en el estudio asegura que ha aumentado el uso de esta red social. Por otra parte, vemos cómo, en segunda posición, los portales y webs de información técnica son un punto de referencia con un 48%. En tercer lugar, Linkedin que es, además, el canal mejor valorado por estos dos grupos de profesionales en España como el que más confianza genera (un 57% de la muestra).

El auge de Linkedin como herramienta de social selling

Según el estudio ‘Las dos caras de la influencia’, el 49% de los responsables de marketing y Tecnologías de la información asegura que espera aumentar el uso de Linkedin como herramienta de ayuda en sus decisiones de compra en el próximo año. Este dato sugiere que la opinión de ‘gente como yo’ crecerá en importancia, puesto que los decisores miran cómo amigos y rivales se están enfrentando a retos similares. Del mismo modo, los webinars y los foros de discusión se consideran de confianza para un 60%, reafirmando la importancia del contacto personal para validar la información.

Hotwire, líder en la comunicación B2B y redes sociales

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Yashim Zavaleta, MD Hotwire España y México

yashim.zavaleta@hotwireglobal.com